创业者蒋晖：3次创业的经验分享

生于86年的创业者蒋晖，大四创办公司，09年两家公司一起倒闭，2009年再次创业做互联网在线教育，销售额近千万，但由于新产品未跟上，公司被出售。2012年第三次创业，年销售额1年内达到2000万。在3次创业过程中，他都遇到过哪些困境?收获了哪些经验?

以下为创业者蒋晖口述：

我的创业经验主要分为三段。

一、大四创业的困境与无知

2007年看到分众传媒在国内特别火，当时无论是地铁传媒、医院传媒、公交传媒、LED全部跟着火起来，都梦想能够做出一家上市公司。而我当时无知者无畏，正好也有一个机遇，拿到了一家苏州地产集团往文化产业投资的300万资金。

当时之所以能够拿那么高的投资，是因为跟我们同时起步杭州一家企业，拿到了软银、鼎晖的千万美金投资，而我们去杭州考察时，我们设计的模式跟他们几乎一模一样，就是把视频放在商铺中(美其名曰“都市时尚媒体”)，然后卖广告。

杭州这家企业说将在全国铺10万个视频，成为又一个分众传媒(分众也是软银投资的)。而当时分众是按视频的数量来收购的聚众传媒，所以我们想，我们没有机会成为分众，但应该有机会成为(被收购的)聚众传媒吧。所以拿到300万我们就开始“在南京的各大商铺中设置500个视频”，甚至还有朋友考察我们后，跟着我们在太原、长沙等城市也铺了视频，争取联合起来让杭州的那家企业来收购。

当时我在想，软银鼎晖应该比我们有能力分辨好项目或差项目吧!

可惜这个商业模式有天生的“缺陷”，视频容易铺，但是广告主不买账。杭州那家企业在全国砸了数万个视频后(巨资已经投下去了)，发现了这个问题!而我们也曾经作过努力，很少广告主认同我们的广告效果。最终，在09年我们先后倒下。

后来我分析当时的失败，写了一篇文章叫做《年轻人创业的困境与无知》，网上转载了N万次。

第一次创业遇到的那些坑：

1、项目本身是在一个成熟的行业中，不在风口上。最本质的可以看到，分众当时已经不铺视频了。如果是真的好项目，分众应该会来主动抢占;

2、经营企业，资源的重要性极重要。我们没有考虑分众传媒有一个很重要的成功基因，就是江南春做广告业10年，手上有大量的广告客户，没有这些广告客户作铺垫，他是不敢全国发展的。

3、投机的思想不能用来做企业。当时我们其实中途就知道这个模式广告主不认，但是一来已经投下去了，二来还是幻想着对方收购我们(后来我们的确有谈过合并)。只有投机，不懂得赢得客户，不算真正的做企业。

4、成本控制能力差。当时不懂得赚钱，只知道拿了投资，拼命花钱，拼命招人。这个错误，在后来的创业成功后赚钱后，又犯过一次。

倒下后，我和我的合伙人把公司撑了下来。后来我们还是围绕广告行业，开始卖广告媒体。通过一些努力，接到一些客户，但也只是养活公司而已，没有前景的。

当时我意识到：做公司一定要站在行业的风口上。所以我和我的合伙人分工，他继续在广告行业，我去找一个新行业，看看未来有没有机会。

二、二次创业，“超级教育产品”的成与败

09年中，我选择了互联网。通过09年下半年的研究与学习，掌握了互联网的营销技术。由于我以前广告公司的经历，我比大部分当时我接触的技术型互联网人更懂商业。

当时研究最好的技术是SEO。所以09年底开始，我通过SEO营销技术卖成功了很多东西。比如把“广告公司”优化到百度第一，然后还卖保健品，卖一些本地服务，帮别的企业做SEO……后来我算了一下，累计通过SEO技术卖产品，累计赚了超过50万元，算是掌握了一技之长，生存问题得已解决。

在通过SEO技术卖产品的过程中，很多人跟我学习怎么用SEO卖产品(个人也比较高调，当然高调的目的也是为了吸引资源)。后来因为分享效果极佳，他们又介绍了非常多的人来和我学习。我就无形创造了一个“超级教育产品”——如何通过SEO销售产品。

于是我慢慢做成了一家专业的教育公司，我把以前积累的营销能力和管理能力全用了起来，在SEO行业产生了很大的影响力。光2010年一年，学员人数达到1.2万，人均收费200元。当时我就是求影响力，没有考虑利润。这个产生的影响力到今天我都非常受益。

当时其实基于的市场背景很简单，由于2010年前会SEO的人非常少，而且很多人赚了大钱，但不分享SEO方法，很多人想学，但市场收费很贵。同时很多商业长尾关键词非常容易出排名，所以基本上学一学，1个月内排名就出来，匹配相应产品，就会出利润。

但是危机不知不觉中产生了。

第一，行业的坑。因为SEO越来越难做，SEO行业风口过了。我在2010年时其实预料到这点了，所以也一直在找第二个“超级产品”。后来我们开发了建站培训，外贸培训，淘宝培训，服务器培训等等，都赚钱，但是没有一个达到SEO培训的规模量级。2012年我们的SEO培训又做了300多万元的规模(当年达到1.6万学员)，其它培训都是数十万销售额级别。同时我们还开拓了自己通过SEO销售产品的业务，规模都做到数百万，但是还是没有出现像SEO培训产品的规模化利润，也没有非常持续的生命力。

第二，不够专注的坑。其实回过头来看，当时我看市场都是非常准的，但是由于希望快速发展，每个市场都没有吃透，只是横向的发展，没有培养出或找到足够强的产品经理。后来，在外贸在线培训领域，当时我们找的合作伙伴自己出去专注做了，现在也是做到了外贸在线培训第一品牌，年销售额估计也有500万。包括我后来再重新做了淘宝在线培训，也做到了年数百万元的规模市场。还是当时产品没有吃透的缘故，当然也与当时企业的制度设计有关。

第三，盲目扩张的坑。由于之前的经营太过乐观，我们招的员工过多，而做SEO培训的人越来越多，所以SEO培训业务的利润率也在下滑。再次，因为之前一年积累了

很多的现金流，我们又做了一些激进的投资。导致，销售额比前一年增长数倍(各项业务加起来有800多万)，但是利润反而还不如之前。

第四，股权分配的坑。经营SEO培训的过程中，我们在2010年中引进了一位有传统商业经验的新的合伙人作为最大股东，后来虽然我管产品，但失去控制权。后来2011年下半年开始，由于我和他的经营理念和发展方向发生了冲突，最终发展成我们中一位必须退出企业。应该说股份制度的失败设计，是我们后来出现若干问题的很大原因。

2012年，我卖出了股份，又一次站到了创业的起点。

三、第三次创业:创立电商培训“富网店”+淘宝网店运营，一年从0到2000万

电商培训：再次创业后，我发展起了电子商务人才培训项目。通过几年的在线教育经历，我认为中国的在线教育里“中低价的人才职业教育”会先火起来。同样是基于“风口理论”，因为预料到中国的电子商务要爆发，会大量缺少电子商务人才。但是当时市场上的电子商务培训是非常不专业的，很多都是些做淘宝失败或是没有做过淘宝的人在讲课。

定位好后，我准备了近半年才正式推出来“富网店”，我自认为是一个不错的“产品经理”，这几年也打造出了不少“成功的产品”，所以在产品上很下功夫。比如课程只让做成功淘宝店并且有理论总结能力的人讲课，每位老师每句话我都审核，亲自跟大多数学员交流等等，所以口碑也是做得非常好。也因此30%的学员是老同学推荐而来。

2012-2013年，累计4000人参加学习。

如我所料，2012年以后有大量的人想学电子商务，大量的淘宝卖家也需要专业的淘宝培训，我们的培训项目获得了较大的成功，客单价也到了近2000元。

网店运营：2012年我们又与传统企业合作电子商务，边做教育，边自己实践。目前建立了4个电商项目，包括女装，做到50万，保险柜做到70万，内衣做到40万，珠宝10多万，都是跟别人合作，自己平均占30%。

2013年我们自己做电子商务这块的销售额近2000万，主要基于淘宝。考虑到单一职业教育产品有可能衰退，尤其是电子商务这么快速发展的行业。所以我们还是选择了自己做电子商务这块市场。给自己多个定心丸。

作为2012年前还不懂电商，2013年就做到2000万这个规模，我还是比较满意的。

对于我们未来的挑战：电子商务的最高速发展期即将过去，机会减少。我们需要把原先的粗放式经营，落实到未来的更加精细化的经营，不再盲目追求高速发展的机会。

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