创业公司该如何探究境外市场？…

写下这个标题之时，正值神奇的58同城网站在美IPO，且不谈58海外上市和本文内容的直接连系，境外市场这块蛋糕才是关键所在。

托马斯·弗里德曼早在《世界是平的》一书中阐述的全球化浪潮，在今天的互联网时代愈演愈烈。世界是平的，互联网也是平的、没有边界的。不可否认，以BAT为首的中国互联网企业也看准了“平”的互联网生态，始终保持着向海外扩张的紧凑节奏，但大佬们怎么做是一码事，新兴的创业者怎么做又是另一码事。

当技术和产品条件完备，本土的移动互联网企业究竟该如何探究境外市场?

租车市场的创业者们已经开始试水了。市场需求的同质性，是租车服务行业迈出“跨境”拓展市场的一个前提条件。

第一关：“试验田”的选择

我想先举一个洋和尚的例子：来自美国的租车应用Uber，服务范围从美国辐射至欧洲、再到亚太地区的台北和新加坡。值得注意的是，Uber如今已经正式开通上海市场的服务。

Uber是怎么做上海市场的?笔者得到的反馈是，Uber立足点在上海的外国人群体，而且只支持高端车型和美金支付。这就有意思了，Uber尽管估值称达到近40亿美金，但其体量毕竟还只是一款智能手机应用，适应市场和规避风险才是试水初期的正经事。Uber进军上海的策略，可以归结为“用户”和“模式”的转移，看上去更像是上海外国人圈子的应用。

提供类似服务的本土App易到用车，也不安于本土市场了。据媒体报道，易到用车开通香港站服务似乎在表明这家公司的态度：布局海外。先来看看这家公司的背景：

成立时间：3年

主要的用户群体：商旅人群

市场规模：国内业务扩展到49座一二线城市;用户规模百万级(数据均来自公开资料)

香港，只是易到用车在大陆以外的地区试水的第一站，按照其CEO周航的说法，“香港站如果能够成功的话，易到将会更快速地覆盖到其他商务活跃度比较高的世界城市，比如东京、首尔，新加坡、雅加达甚至美国的城市。”

选择香港地区，最具有说服力的就是看城市发展程度高低。易到选择香港市场同Uber进军上海，可以说是异曲同工。上海作为东亚金融中心之一，具备足够的用户和移动互联网生态基础，而香港作为亚太国际化大都市，也非常适合易到积累海外市场运作经验。

第二关：怎么解决差异性问题

马云曾说过，将淘宝带向国际市场的过程中的麻烦“超越最初的想象”。移动互联网海外市场的差异性，在用户习惯、行业生态环境乃至政策法规等多个方面都与国内大不相同。

对任何谋求出海的企业，研究海外用户的需求和习惯是首当其冲的功课。

首先，海外用户不喜欢冗杂功能的App，他们更倾向“小而美”的应用。也就是说，一个简单的功能，就可以解决最直接的问题。易到用车App集成了时租、接送机、随叫随到等多板块用车服务，用户使用便捷，App后端的平台可以最快响应订单并对需求进行智能化处理，最终由用户自主选择“他所认为”最佳的服务车辆。

而最被消费者关心的问题——支付，易到采用“先用后付”的类淘宝支付方式，并有信用担保的功能。所谓用户体验，可以在本土市场逐一进行充分验证。

第三关：出海前先要本土深耕

本土公司开辟海外市场，往往是仰仗国内市场的规模效应。产品技术创新力固然重要，但必须有一个足够大的市场去耕耘运作。

在技术创新的前提下，有了表现足够优异的本土市场，这样打磨出的产品，才有可能拿到海外去复制。易到的平台从需求分析、车辆资源调配到自动跟踪定位系统，从技术上保证了产品的可靠性，而多省市的运营经验，对于一家中期创业公司来说，也是不可多得的行业积累。

另外，作为创业项目的运营者，必须考虑的一点是：你在本土市场的运作模式中，哪些是可以直接移植的?

以易到用车为例，其产品模式上有一点值得肯定：即易到做的是“平台化”业务，并没有在每一个业务开展的省份单独建立团队来运营，这也从侧面给出了互联网企业涉足海外的一个建议：

本土公司如果想去海外，特意建立团队去做并非明智，以香港市场为例，市场规模不会比广东、江浙地区更大，不值得单独运营去做。因此，培育出一体化的业务辐射能力才是王道。

再者，互联网是一个连贯的服务体系，开发产品、运营、客服等等，更需要运营服务平台的完善。

从宏观上来看，互联网公司的境外生存，如果套用马斯洛需求理论，可归纳为三点：

用户基础即底层的“生理需求”;

商业模式是“安全和社交需求”;

品牌树立则是“尊重需求”和“自我实现的需求”

那么，移动互联网公司如何初探境外市场的话题，就可以更直接的转化为本土公司如何在海外实现马斯洛理论。惨烈的本土竞争中能够走出去，能不能让Made in China模式成为褒义词而推广至境外?未来，突破口很有可能就在移动互联网领域。

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