拉卡拉支付孙陶然为什么能创业成功

自2005年进入第三方支付行业，为了获得牌照，孙陶然和拉卡拉一等就是6年。而自2011年5月，央行开始大举发放支付牌照，一年多时间，200多家公司被允准，第三方支付一下成了名副其实的“红海”。

但孙陶然并不担心。一方面，在他看来，支付本就是个多“菜系”和口味的问题，拉卡拉只要坚定地做好“刷卡派”的工作，瞄准大众市场，就有足够的机会成长为行业领军企业；另一方面，作为“联想系”消费与现代服务板块的核心企业，拉卡拉并不担心资金问题，孙陶然甚至一度检讨公司太过注意成本管控，可能影响了业务的快速扩张。

做主流的支付公司

我们和支付宝不是竞争关系，就和银行卡消灭不了现金、纸钞消灭不了硬币是一个道理。因为同一个人在不同的时候会使用不同的工具，我们的用户在淘宝会使用支付宝，还信用卡会用拉卡拉，也会用拉卡拉给支付宝充值。

《中国经营报》：8月24日，拉卡拉网络技术有限公司正式更名为“拉卡拉支付有限公司”，而此前，拉卡拉还曾用过信息咨询有限公司的名号。为何一再更名？

孙陶然：从某个侧面来讲，拉卡拉的更名史有点像国内第三方支付的发展史。我们最早叫信息咨询公司是2005年，那时公司刚刚进入这个行业。其实当时是在寻找我们能在这个行业里做什么。但当时的政策环境之下，有很多东西很不明朗。所谓的咨询，也就是说，你并不是参赛选手，只是参赛选手的一个辅助。所以最早我们做的事情是，开发了中国第一个电子账单平台，希望为中国银联的智能POS做配套，为它的智能POS增加互联网内容，增加远程支付内容。这个角色更像是参赛选手的服务方、支持方，所以我们叫咨询公司。

后来我们更名为网络技术有限公司时，实际上是开始在全国的便利店投资自助终端，来建设我们的便民服务网络。可以说从此我们变成了一个参赛选手，而这个参赛选手是从渠道的角度，作为整个行业里的一个渠道出现。当然，我们的渠道做得不错。目前300多个城市6万个便利店，几乎所有的品牌便利店都已经有了拉卡拉，变成了标配。像7—11、沃尔玛，在新店装修时就会在墙上预留好拉卡拉的位置，邀请我们去安装。我们建了中国第一个全国性的便民服务网络，现在有6万多个网点，应该是中国最大的单品牌服务网。

第三个阶段是更名为支付公司，我们第一批获得了中国人民银行的牌照，牌照发放之后，很多政策已经明朗。其实这几年下来，拉卡拉的技术也有了长足的进展。从一开始接电话线，到后来接手机、电脑，包括接机顶盒；现在，随着政策明朗化和技术进步，我们进入了支付公司时代，也就是开始真正意义上的为用户提供支付服务。

《中国经营报》：因此，可以说拉卡拉的生意经是不冒进，走稳扎稳打的路线？

孙陶然：创业公司只能是这样。循序渐进，拉卡拉现在已经有四条业务线。第一条是便民服务。拉卡拉公共终端已覆盖300个城市的6万个便利店，月服务1500万人次，交易量超过300亿元人民币，应该是中国最大的单品牌金融服务网。第二条是商户收单服务，我们为商户提供POS。第三条是个人支付服务。MINI拉卡拉是接电话线的；超级盾是接电脑的；考拉是接手机的；还有一款是接机顶盒的。第四条是为用户提供增值服务。我们成立了一个用户经营事业部，来为用户选择更好的、价格更优惠的产品，9月底就会上线，电影票、演出票、彩票，在我们的手机客户端上都可以买到。

便民服务、商户服务、个人服务、用户经营，这四条业务线构成了现在的拉卡拉，这是一个完整的支付公司的概念。当然，我们并没有涵盖支付的所有业务，因为我们希望专注在自己最擅长的地方。我们一直在专注刷卡方式，不论是提供线下的缴费服务，还是现在提供网上支付，都是通过刷卡方式来实现的。拉卡拉应该是刷卡方式的专家，像支付宝、财付通、快钱很多做的是线上。所以我们会专注在用刷卡方式来为商户、用户提供支付服务。

《中国经营报》：但2012年3月，线上最大的支付宝已表态开发自有的线下支付方案，应用于电商及物流业务，这是否意味着拉卡拉、支付宝和银联“三巨头”“火拼”的开始？

孙陶然：我们和支付宝不是竞争关系。其实银行业所有同行之间首先是合作关系，然后是竞争关系。

银行业的核心是联网通用。好几年前我讲过一个例子，支付就像是“菜系”，每个菜系都可以活得很好，只不过有的菜系活得更好。但是如果你说消灭一个“菜系”，这是不可能的。就和银行卡消灭不了现金、纸钞消灭不了硬币是一个道理。因为同一个人在不同的时候会使用不同的工具，拉卡拉的用户在淘宝会使用支付宝，还信用卡会用拉卡拉，也会用拉卡拉给支付宝充值。可以说，银行业提前实现共产主义，各尽所能，按劳分配。底层是联网通用，这是银行业的生存基础。如果谁说我布的POS只能刷我的卡，它自己就死了。

在这个基础上大家是竞争。但是竞争之后，最后根儿上还是回到了各尽所能，按劳分配，因为任何一笔交易绝大多数涉及到多个金融方。

做大众支付

因为人的消费需求是多种形态的，所以支付必须是多种形态的。而拉卡拉一直盯着大众支付——大多数人的大多数支付。比如，我们做信用卡还款，因为大多数人都有信用卡，都要还款。我们做缴费，是因为所有人都需要。

《中国经营报》：能否多谈谈“考拉”？作为拉卡拉手机移动支付的解决方案，这部分市场的想象空间显然会更大。是否会成为将来的趋势？

孙陶然：拉卡拉考拉手机刷卡器未来的潜力会非常大。我们认为每台智能手机都应该有一个，每张银行卡应该有一个，它是智能手机的伴侣，它能让手机变成一个有支付功能的“神器”。它也是卡伴侣，让银行卡用起来很方便。

但我个人有个观点，支付一定是多流派的，就和菜系一样，一定有各种各样的菜系。因为人的消费需求是多种形态的，所以支付必须是多种形态的。在我看来，拉卡拉是在做大众支付，包括用指纹代替刷卡，包括现在的扫二维码，甚至包括手机钱包，其实这些都是小众型的。要么是少数人在少数时候使用，要么仅是多数人的零钱，只作为一小部分的支出。而拉卡拉一直盯着大众支付——大多数人的大多数支付。比如，我们做信用卡还款，因为大多数人都有信用卡，都要还款。我们做缴费，是因为所有人都需要。现在我们的业务还包括网购支付，拉卡拉支持所有银行，而且没有限额。

很多小众支付听起来很炫，包括现在还有虹膜支付、声音支付、指纹支付、NFC（近距离无线通讯技术，编者注）、二维码，听起来很多人会动心。我也承认这些挺炫的东西挺好玩的，一定是有些人需要，但它不是大众的，因为它不是在大多数时候被需要的。拉卡拉做的是大多数人大多数时候需要的一种个人支付。不能说好坏，但这是我们的一种选择。我们的这种选择目标就是要做主流的支付公司。

《中国经营报》：像国外的零售巨头百思买，其“未来商店”中已经大力提供苹果APP支付客户端，考拉作为插件式解决方案，虽然已经很小巧，仍然有携带问题，未来是否会考虑集成到手机标配里？

孙陶然：是不是要把“考拉”（移动支付工具）集成到手机上，我的观点肯定是不应该。就和当年很多人想把录像机和电视机合在一起失败了一样。这是支付工具，手机随时会换，支付工具不一定换。如果一直带着，一是资源浪费；二是把它置于手机之中，必定会使手机发生变化。我现在用苹果，插上它就可以用了。现在苹果5出来，是不是这里要内置，不是这样的。比如苹果4内置了拉卡拉，我用；苹果5没内置，我是换还是不换。所以分离是比较合理的。

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