华宏锐思：不作企业管理咨询界的莆田系

华宏锐思：不作企业管理咨询界的莆田系

——华宏锐思首席专家孙行健

前言

最近，网络上一起魏则西事件，把莆田系医院推到了风口浪尖。孙行健作为一介平民，对于医院系统的改革现状、前景，所知甚少。不过，行健的关注不可谓小。因为治理亲族中长辈之病，与公立医院打过很多交道，公立医疗系统对于慢性病的有效性，可谓很低。而在个别掌握处方权的医生那里，老人的病痛、晚辈的孝心，这些医生是漠视的，甚至是急近功利的。医风不正，确实不是虚构。医生有好、有一般，有非常地不把病人的痛楚当回事的——这种人当了医生，确实是自己与社会的不幸。

公立医疗系统，确实是没有把人性关怀放在首位。而民营医院的出现，其实是寄托了我等平民的许多期盼的。象当年，国营商店门难进脸难看，后来有了各种大型超市，国营商店的地位，逐步被取代了。

现在，莆田系医院，把这个美好的期待给打破了。

不过，在国营商店式微前，也有一个阶段，各种个体户以次充好时，国营曾经是正品的代名词。再到后来，民营经济也学习到了商誉是有价值的。慢慢，民营并不成为劣质的代名词，如是，国营在商品流通这个领域渐渐式微。

我们希望，在医疗领域，有更多的非莆田系的民营医院，靠口碑吃饭，靠信誉成长。

企业管理咨询，就是给企业看病。

同理，在市场经济发展早期，因为技术不够，也因为需求不规范，还因为客户的支付不对等，在企业管理咨询界，有大量的莆田系现象。

深圳市华宏锐思企业管理咨询有限公司（以下简称“华宏锐思”），以良知作咨询，做靠谱的顾问，决心不走咨询界莆田系的老路，走出一条专业发展的新路来。

咨询界的莆田系的成因，是很复杂的：

首先是客户需求的不规范，顾问不是万能的，偏偏有不少客户在需求灵丹妙药式的咨询方案。

其次是能力的不成熟，企业管理咨询是一个舶来品，可以说极少有咨询顾问是经过严格的职业化的训练出来的，包括孙行健在内。而外资大牌的咨询公司，太贵，而且不接地气。国内的咨询公司，虽然不是很规范，但是至少急客户所急，想客户所想，因此也能符合实际地出些对路的方案。但与此同时，民族咨询业的能力不是一日能系统化的。因此，能力不够，导致出来的结果是，很多时候有山寨的嫌疑。

最后同时也是可能是最重要的原因，咨询界莆田系的形成，还源于急功近利的思想与价值观的滑坡。

企业管理咨询界的莆田系长什么样？

1、大师满天飞。

华宏锐思的方案也有不落地的时候，而且这种时候不少，经常是三稿四稿，还不能顺利落地。但是我们能做到的是一稿比一稿更接近地气，而且在接地气的过程中，客户已然发生变化。

除此之外，华宏锐思能做到的是，不自称大师。

经常看到、听到，各位咨询界的人，自封为某某领域的领军人物，自称为大师。殊不知，一位专家需要至少十五年实践，几万个小时的学习，大师是专家中的集大成者，难道我们都有速成之术？

2、做项目虎头蛇尾。

曾经有这样的说法，做咨询项目，就是拿个首期款，过程款能拿多少算多少，尾款基本不要。

华宏锐思认为，做项目价值与付款相对应，能力不足时，价格要降下来。有多大脚穿多大鞋。越是项目末期，越是体现我们的专业精神之时，当然，我们要有清晰的边界意识，管理好需求边界，同时，我们也要有足够能力，去满足需求。实在搞不定，老老实实交代，该收多少收多少，如果心照不宣，双方的成本都高。

3、单打独斗。

单打独斗不一定是指莆田系的咨询是一个人作，他可能是一堆人，可是只是团伙。实际干活的，往往只有一个人。其他人都是混水摸鱼的。项目出了问题，没有专家出现，也没有专家的专家出现。

4、作业不规范。

医生动手术不戴手套，收款不开发票，这是医院作业不规范。莆田系企业管理咨询不规范的表现会在如下领域：

咨询师行为不规范，比如不守客户商业机密，运用服务客户的机会谋求个人利益等。

当然，还有咨询成果、与客户交流的形式等不规范，不过相对于咨询师行为不规范，这些不规范的严重性是小的。

为什么不能作莆田系的企业管理咨询公司？

1、这样的模式不长久。

卖知识有卖知识的特点。智力服务这样东西，看不见摸不着，完全基于信任，如果我们按莆田系的模式去作咨询，消耗的是客户群体对我们的信任，污染的是我们的市场环境。

长此以往，我们会没有立足之地。

华宏锐思成立以来，因为注重项目质量，百分之八十的业务是由口碑转介绍而来，对这一点，我们既诚惶诚恐，又充满感激。我们的技术还不够，我们只是态度诚恳。

我们也希望，通过我们的诚恳，让我们的专业进一步成长起来。

2、这样的模式成本高。

莆田系的咨询常常希望赚快钱，因此，在品牌上高举高打，在成本上低成本运营。花钱砸广告，然后低底薪聘请愿意来锻练的年轻人。

但事实上，绝大部份能给实战中的职业经理人以指导的人才，在市场价值上是要高于其指导的职业经理人的。这样，导致真正有能力的人不愿意进咨询行业，或者是进来了很快就走。

人才的流动，带来事实上的高成本。

客户的不信任，带来营销的高成本。

客户的制裁，带来收款上的高成本。

3、这样的模式逃不脱热胀冷缩的周期律。

莆田系的咨询公司，常常在机会遽然来临时，急忙扩张。而随着客户发现事实上不能满意时，又不得不变相裁员。热胀冷缩的规律严重地主宰着莆田系咨询公司的命运。

如何不做莆田系的咨询公司呢？

莆田系，也是市场经济发展早期的一种自然产物，但一定不是终极答案。就象我们刚学说话时节巴一样，不是说一辈子都只能节巴，而是成熟之后，以及尚未成熟之时，我们应该有更好的目标。

孙行健替华宏锐思定下的章程是这样的，我们虽然是初建阶段的咨询公司，但我们可以不作莆田系。

1、不搞一捶子买卖。

我们放在第一位的是生存，在当今这个富余社会里，生存很好解决。比如，华宏锐思就用讲课、出书、历史利润、财务投资，还有，与客户的合作，保证我们的顾问生存。

保证了生存之后，我们与客户签定的合同，是与我们确定能给他的好处相对应的，我们不会高估自己的价格。当然，也不会利用信息不对称去多收人家的，总之，如果对方觉得划不来，我们的商务政策就值得推敲。我觉得，如果客户觉得划不来，我们应该少收一点，或退还一点。

不搞一捶子买卖，在激励政策上，我们不建议给顾问作提成式的刺激。我们只根据绩效评估，给顾问发奖金。

如果顾问为我们挣了很大的客户满意，体现为中等规模的现金收入，我们可能给顾问一笔大大的奖金。如果顾问为我们很大的客户满意，体现为小规模的现金收入，我们也可能给顾问一笔不小的奖金。当顾问挣得的客户满意暂未体现为现金收入，不要紧，顾问的工作成绩会进入到评估系统里，为他的年终奖以及升职打基础。

2、坚持到底，与时间为友。

华宏锐思是初创型顾问企业，我们的能力还不成型，因此，我们需要耐心。我们要与时间为友。遇到难题，不要紧，坚持、坚持再坚持。在坚持中，我们会认知到问题的更多细节，而时间也会创造出解决问题的条件。

当然，我们的坚持，是以客户的许可为前提的，如果客户说，不需要你们的服务了，我们也乐意放手。必竟，这是商业合作，一个巴掌拍不响。

华宏锐思不产灵丹妙药，我们好多问题的解决，只是因为我们比别人更有耐心。

3、用良知作咨询。

华宏锐思相信，我们的专业知识，只是为客户服务的一个基础，而良知，会给我们关于疑难问题的指引。作顾问，靠谱是最重要的。

我要求华宏锐思的顾问，每天要有一个小时的学习，这一个小时，实际上首先是与我们的良知对话。

4、把每个项目做成成功案例。

每一个项目，对客户来说都是百分之百。因此，不容忽视。在华宏锐思，我们说，做单就是拿单。你的下一个工作机会，就在今天的工作当中产生。

做咨询，与做其它工作不一样的地方，是在于咨询是智力服务，是要产生知识的。

因此，我们要以学习的心态做工作，而且要打算在每一个项目中，既把原来的知识用上，又产生新的有价值的知识，这就要求我们把项目做成成功案例。

客户如何作才能不把咨询公司培养成莆田系呢？

华为说，是客户造就了华为。

是的，一个伟大的企业，一定是客户造就的。一个猥琐的企业，也是客户培养出来的。

孙行健个人意见，咨询界的莆田系，与客户的水平也是紧密相联系的。

如果客户不想再落入莆田系的窠巢，如下几条是要注意的：

1、别轻信什么大师，遇到自夸的请闭上你的耳朵。

大师是不需要自我标榜的，是桃李不言下自成蹊的。记住，大师不易成，另外，大师也不是万能的。

想想，有哪个学科泰斗，会夸夸其谈？大师常是多年寂寞作着一个研究，最终是以成果说话的。以广告说话，或以包装说话，那只是演戏嘛。

2、要守信用，按合同付款要公平、及时。

咨询公司与一般的供应商不同，一般的供应商，卖的是库存。这笔库存，可能是之前的利润，所以至于什么时候收到款，他可能并不那么着急。

而咨询公司，卖的是新鲜服务，耗在这里的是优秀人才的青春。在付款上需要反复催请的客户，对于顾问的热情常常是一瓢冷水。

而非莆田系的顾问，与莆田系顾问的第一个区别，就是对于事业的热情。

客户要守信用，不要把好顾问逼走。

3、遇到态度好的顾问，不要轻易放走。

请想信我，这个世界上其实没有神医，所谓的神医，常常是客户足够信任，时间足够长，资源足够用。孙行健在为族中几个老人治病时，就发现，找名医，不如找一个态度认真的中等的医生，能长期跟踪、认真解决问题。

因此，遇到一个靠谱的顾问（讲真话、凭良心），让他对你的了解更多一点，让他有更多的服务机会。

一个有事业心的顾问，其实是很便宜的。只要你让他衣食无忧，他会自动工作，自动思考，自动解决问题。

4、促进顾问的成长，然后共同成长。

顾问是作智力工作的，他的使命就是当人梯。而好的客户，常能帮助顾问提高服务自己的能力。这是商业文明之美，顾问通过客户这里学到的经验与知识，能帮到更多的人，而客户通过帮助顾问，又帮到自己。

商业文明，就是通过这种双赢，实现了整个社会的进步。

结语

华宏锐思致力于以商业文明最大化人间幸福。如果一件事增加不了社会福祉，即使增加了我们自己的福祉，我们也不屑为之。

咨询界的莆田系，是一个既存现实，是全体咨询人应该去改进、避免的社会现象。

当然，如果客户的认知越来越高明，其实，咨询界的莆田系，是没有生存空间的。

我们希望，在企业界，不会出现魏则西这样的牺牲品。华宏锐思愿为改进咨询界的环境而努力。

• 上一篇：人生不要去“等”因为我们等不起
• 下一篇：为何人们对张国荣的思忆至今仍未减退